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    顧客所需 就是市場

    ——記江蘇常州綠洲紡織有限公司總經理王敏敏

    多數紡織企業(yè)都注重擴大規(guī)模，保證訂單量，而江蘇常州市綠洲紡織有限公司走的卻是另一條路：當別人都在擴張規(guī)模時，總經理王敏敏提倡練“內功”，轉型升級提升檔次；當別人都在血拼價格時，王敏敏則在盡力把質量做到極致。

    保證質量，自己創(chuàng)辦新工廠

    王敏敏大學學的專業(yè)是機織，畢業(yè)后到紡織廠工作。1999年，她和丈夫辦起了貿易公司，業(yè)務量可觀。

    一次慘痛的教訓改變了王敏敏的創(chuàng)業(yè)方向：2001年，牛仔布熱銷，她東奔西走反復考察敲定了某生產廠，樣品質量讓她很滿意?？烧匠鲐洉r，出現了原料以次充好、經緯密度降低的問題。發(fā)到美國的貨物被全部退回。

    王敏敏決定創(chuàng)辦生產廠。她既當采購員，又做機車維修工、裝卸工，事無巨細，親歷親為。通過艱辛拼搏，廠子辦得越來越好。

    然而，國際金融風云突變，紡織業(yè)產能大大超過實際需求。王敏敏的應對之策是：大貿易小生產，用最優(yōu)質最快捷最周到的服務吸引顧客。“廠里的優(yōu)勢是產品結構合理，質量、配套設施好。要提供顧客所需，才能打開市場。”

    王敏敏在香港一家網站看到歐洲某著名公司的訂貨信息，立即讓業(yè)務員與對方聯系，沒想到吃了閉門羹。王敏敏分析，必須找到客戶最需要的東西。這兩年棉衣市場需求大，導致純棉價格過快上揚，該公司為了降低成本已改做棉滌產品，不過對面料卻要求苛刻：要有棉的手感。找到突破口后，王敏敏提供了大量的適合品種讓對方挑選，對方答應先下小批量訂單。看貨后，對方很滿意，從此這家著名公司的訂單源源不斷，僅2012年訂單金額就高達3000多萬元。

    不計成本，研發(fā)紡織新技術

    與許多企業(yè)一味擴張產能不同，王敏敏在技術改造和新品開發(fā)方面從不吝嗇。

    在經濟形勢不景氣時，客戶訂單驟降，產品也遭客戶毀約。一次，王敏敏的朋友從國外帶回一塊面料，她用手一捏，柔軟細膩，再細看紋路清晰，又有縱橫竹節(jié)效果，立體感強，挺括、有光澤，還不易起皺。王敏敏斷定這應該是用高檔紗織出來的。然而她判斷錯了，這是絲光牛仔布，當時國產面料還大多用氣流紡，織不出高檔面料。

    王敏敏摸著那塊布，暗下決心：一定要把這種面料試制出來。她和技術人員分析，這布料肯定要用環(huán)綻紡出的紗才能織出來，而且必須通過后道一系列助劑幫助處理?？赡菚r國內根本沒有這樣的助劑，王敏敏聯絡助劑廠一起研究攻關。

    功夫不負有心人，經過150多個日日夜夜，助劑研發(fā)終于成功?？墒怯峙龅揭粋€難題：常州找不到能夠進行這種后處理的廠。一番奔走后，有一家印染廠愿意聯手開發(fā)。

    絲光牛仔面料開發(fā)成功后，高端客戶源源而來。不但訂單如雪片飛來，而且填補了國內空白，獲得了國家發(fā)明專利證書。

    2012年，王敏敏投入800多萬元進行技術改造、設備更新和新品開發(fā)。她引進的廢氣收集系統(tǒng)是常州所有紡織企業(yè)中唯一的一套，光這套設備就要三四十萬元。