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從“最大”到“最好”的戰(zhàn)略調整

事實上，在萊卡纖維品牌進入中國市場的這些年，我國本土氨綸企業(yè)已發(fā)生了“脫胎換骨”般的變化。近10年來，我國一批氨綸企業(yè)快速發(fā)展壯大，目前已初步形成多家領頭企業(yè)，他們在產能規(guī)模、資金實力、產品開發(fā)、市場競爭力等方面都具有較強的優(yōu)勢。尤其是近3年，隨著幾家領頭企業(yè)新項目陸續(xù)投產，他們的占有率持續(xù)擴大，競爭力不斷增強。

面對激烈的競爭，英威達在中國市場的戰(zhàn)略布局也經歷了一些調整?！霸浺欢?，我們想把英威達締造成中國氨綸市場上最大的銷售商，但是我們很快就發(fā)現，成為最大并不能給公司帶來最高的利益，所以我們把‘做最大’的目標調整成為‘做最好’?！笔诽岱蛘f道。

而從在中國市場這些年的表現看，英威達的競爭策略也的確體現出一些鮮明特點。

第一，其萊卡品牌知名度高，影響力大。這種品牌影響力在與其合作的紗線企業(yè)、襪子品牌商和消費者幾個層面均有體現。主營氨綸、錦綸包芯紗的偉伊化纖，自2010年起與英威達開始合作，目前每年從英威達采購的功能性萊卡纖維約300噸~400噸，采購的常規(guī)萊卡纖維約100噸~200噸。該公司董事長吳健圍向記者介紹：“受質量層次不齊的網上襪子零售商沖擊，公司的接單量受到一定影響。對此，公司的應對之策是堅持做差異化、附加值較高的紗線產品。采購我們紗線的襪子企業(yè)，可以依據英威達的品牌授權規(guī)則向英威達申請授權，在零售終端使用萊卡品牌吊牌。襪企對于萊卡品牌很信賴，他們反映消費者對萊卡品牌吊牌的認可度也很高。所以今年盡管市場形勢嚴峻，我們還將加大對萊卡纖維的采購量?！?/p>

第二，注重依據不同客戶的實際需求開發(fā)纖維。譬如去年，品牌商RIME韻魅提出，希望絲襪能具有“三合一”功能，為此，英威達專門開發(fā)了集防脫散、漸進性壓力設計、塑形功能于一體的產品，雙方共同進行推廣,讓中國女性消費者可以買到令她們對于自我外觀更有信心的絲襪。

　　除此之外,英威達也是基于與很多絲襪廠洽談得出的信息而進行研發(fā)。有廠家表示“很多中國女孩夏天根本不穿絲襪，因為穿起來不舒服”，英威達便根據這些客戶的第一手市場反饋信息，開發(fā)了萊卡品牌“蟬翼純透”技術新品。

史提夫解釋：“不少氨綸企業(yè)的產品同質化較嚴重，氨綸絲的差別經常只體現為粗細的不同，企業(yè)很少會針對某個特定的服裝品類對于彈性和回復力的要求，專門設計氨綸產品。但英威達堅持根據不同品類服裝的特殊需求專門設計適用的產品。塑形和防脫散可以說都是我們根據客戶需求而開發(fā)的綜合性技術?！?/p>

第三，在市場營銷推廣方面，英威達注重有針對性地開拓市場。

針對中國市場氨綸產品的競爭特點以及中國消費市場的情況，結合自身產品的差異化程度，英威達在中國市場的產品推廣從“牛仔、絲襪和內衣”三大重點品類著手，此外還包括部分運動裝和泳衣?！斑@幾類產品基本都對纖維的高彈、回復力等功能有特殊要求，也更講求貼身、合身概念。我們認為，在這幾個領域英威達的萊卡氨綸與競爭對手相比差異性較大，所以便注重對我們有差異性的產品做更多推廣。”史提夫表示。

此外，英威達一直強調環(huán)保理念。在我國紡織企業(yè)面臨重重環(huán)保壓力的當下，英威達注重環(huán)保的理念正越來越多地得到我國客戶企業(yè)的接受和采納。

對于這些競爭特點，一家國內氨綸企業(yè)銷售部負責人向記者感慨：“盡管我國氨綸企業(yè)的實力這些年迅速提升，但整體競爭力仍與英威達萊卡這樣的國際品牌存在一定的差距。我國氨綸企業(yè)的產品這兩年還深受產品跌價、利潤下滑之苦，所以國內氨綸企業(yè)仍需繼續(xù)進步?！?/p>

“萊卡纖維和普通氨綸之間的價格差，是由產品價值、創(chuàng)新能力、服務和品牌價值的差異形成的。這種品牌價值是無法在中短期被復制的。我們所定位的‘好’，是指產品創(chuàng)新能力、利潤率、品牌市場影響力等綜合因素。這兩年的市場表現也證明，我們從‘最大’到‘最好’的戰(zhàn)略目標調整是成功的。所以，雖然競爭者很多，但中國市場很大，非常有誘惑力。英威達將繼續(xù)加速拓展中國市場，將繼續(xù)投資中國市場以保持我們在各領域的優(yōu)勢。”史提夫對于萊卡纖維在中國市場的持續(xù)深入拓展，非常有信心。

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